1.目的

满足顾客对产品要求，规范合同管理程序，防范经营风险。

2.适用范围

本办法适用于销售总公司以及公司授权的销售部门（以下简称销售部门），对顾客有关产品要求的识别与评审。

3.职责

销售部门负责所签合同的评审、发放、执行、变更、服务、内部沟通、管理和与顾客的沟通。

4.工作程序

4.1.对顾客有关产品要求的识别

4.1.1.销售人员在广泛搜集国内外市场动态和顾客信息的基础上，通过及时、有效的沟通识别顾客对产品的要求。

4.1.2.销售人员应从产品符合性、可靠性、交付能力、价格和寿命周期、费用、安全性、环境影响等方面了解顾客和最终使用者当前和未来的需求和期望，注重理解顾客明示或隐含的需求和期望，将顾客的需求和期望转化为对产品的要求。

4.1.3.在清晰地识别顾客对产品的要求后，销售人员应从技术性能、标准、工艺措施、资源配置、交货期、售后服务、价格、付款方式、安装运输以及相关法律法规和企业的其他附加要求及时与顾客保持良好的沟通和内部沟通。将顾客对产品的要求拟定为合同草案和技术协议，并组织顾客有关产品要求的评审。

4.2.顾客对产品要求的评审形式

4.2.1.国家重点、重大工程项目或在行业内有重大影响的工程项目；新产品、外来图样没有生产过的产品合同采用会议评审。

4.2.2.设计修改、工艺复杂、交货期短、价格因素、特殊采购（配套）或特殊运输方案等产品合同采用会签评审。

4.2.3.其它产品合同采用内部评审。

4.2.4.特殊情况下，如在异地或时间紧迫，来不及完成正常的评审程序的合同，项目负责人可通过电话、传真、电子邮件等通讯方式请示汇报并做好文字记录，事后补齐合同评审的有关手续。

4.2.5.参与投标的项目，应对投标文件（投标书）进行评审。中标后如合同产品要求都能得到满足，无任何与招标文件不一致的要求，可签订合同。否则，还须对合同中与投标文件（投标书）不一致的内容进行评审。

4.3.顾客对产品要求的评审实施与审批

4.3.1.内部评审由销售部门项目负责人根据顾客对产品的要求，按照产品技术参数、价格及付款条件、交货周期、运输及法律条款逐一填写“产品要求内部评审表”，报经销售部门主管副总经理（副厂长）审批。

4.3.2.如需会签评审，由销售部门主管副总经理签批后，项目负责人将“产品要求会签评审表”传递给相关部门进行评审会签，评审结果随合同发相关会签部门。如相关部门有异议时，需报经公司主管批准。

4.3.3.会议评审由销售部门提出公司副总经理批准，项目负责人召集相关部门代表参加，由公司主管副总经理或授权人主持，项目负责人负责填写“产品要求会议评审表”，并做好会议评审记录，公司主管副总经理或授权人审批，评审结果随合同发送相关部门。

4.4.评审内容及要求

4.4.1顾客的各项要求(产品性能、标准、交货期、价格、付款方式、服务、安环性能等)是否合理，是否已被理解并形成文件。

4.4.2各项规定、条款是否有含糊不清之处，有关特殊内容在合同中是否得到了解决。

4.4.3顾客对产品的各项要求是否有履行的能力。

4.4.4与以往不一致的要求是否得到了解决。

4.5.顾客对产品要求的变更

4.5.1合同执行过程中，当顾客对产品要求变化时，由销售部门与顾客保持沟通，认真对顾客的变更要求进行评审，双方协商一致后形成正式文件。变更评审参照顾客对产品要求的评审与审批执行。

4.5.2顾客变更要求不影响合同的正常履行时，进行内部评审。

4.5.3顾客变更要求影响到合同的正常履行时，进行会签评审。

4.5.4顾客变更要求对合同有重大变化时（合同撤销、争议、诉讼等），进行会议评审。

4.5.5销售部门应及时以《合同变更通知单》书面形式将合同修改内容传递给相关部门。相关部门对变化后的合同制订相应的措施。

5.参加合同评审部门

5.1设计部门负责对投标文件及合同、订单中特殊技术要求的评审。

5.2工艺部门负责对新产品中关键零部件特殊工艺要求的评审。

5.3计量、检验部门负责对特殊检测要求的评审。

5.4生产经营部门负责对能否满足顾客提出的交货期要求的评审。

5.5财务部门负责价格、支付条款及资金条件的评审。

5.6供应部门负责所需特殊材料和外购件采购能力的评审采购部门负责所需特殊材料和外购件采购能力的评审。

5.7发运部门负责运输条件的评审。

5.8法律事务部门负责对合同是否符合有关法律、法规的评审。

6.合同签订

6.1顾客对产品的要求评审通过后，才能投标或签订合同。

6.2委托代理人应按授权人范围投标或签订合同书。授权金额为：项目负责人200万元（外贸合同30万美元）以下；项目部部长经理400万元（外贸合同50万美元）以下；销售部门副总经理（主管副厂长）800万元（外贸合同1 00万美元）以下；销售部门总经理1 600万元（外贸合同200万美元）以下；或由授权人专项授权签订。

6.3合同文本应规范，条款明确，权利与义务对等，其主要内容包括:合同标的、合同价格、结算方式及期限、交货期和交货条件、技术条件和参数、签约各方的权利和责任、检验、验收、服务、培训、包装、标记和运输要求、违约责任、合同修改和仲裁等。

6.4供货范围：明确产品的名称、规格、数量、技术条件。

6.5交货期：合同生效后定型产品生产周期1 0～1 5个月；备件交货期6～1 0月。

6.6价格：执行公司当期限报价价格。

6.7货款结算方式

6.7.1预付款：预付款金额为合同总价的30%（外贸合同1 0%），特殊情况报经公司主管副总经理批准。

6.7.2进度款：进度款金额为合同总价的30～40%，根据合同要求生产进度一次或分次支付。

6.7.3提货款：合同实行付款提货。发货前累计付款达到合同的约定。但累计付款低于95％报经公司主管副总经理批准。

6.7.4质保金：质保金为合同总价5%，特殊情况报经公司主管副总经理批准。凡有质保金条款的合同，产品质保期为自使用之日起1 2个月或自发货之日起1 8个月，以先到日期为准。

6.8包装发运和提货方式：包装按合同约定标准执行。发货应明确公路、铁路、海运等运输形式，明确到站或到港地点；提货方式分为自提和代办运输。代办运输归口洛阳中重运输有限责任公司，由其直接与顾客结算（执行代办运输不垫付运费的原则，在申请车皮计划前通知顾客，收到运输费用或达到合同规定约定的付款比例后方可发货）。特殊情况经公司主管副总经理批准后可发货。

6.9项目负责人在签订产品合同中涉及有关公司运输、设备安装等问题时，应通知运输部门、设备安装部门派员参加洽谈运输、安装事宜。

6.1 0销售总公司铸锻部签订合同时盖“洛阳中重铸锻有限责任公司”合同章。

6.11军工合同签订时需按《军工合同》格式签订。

7.合同生效

7.1正式签订的合同经双方法人代表或法人委托代理人签字后生效，国内合同必须加盖双方合同章。

7.2合同交货期以合同规定约定的预付款（或收到银行的帐单）到帐日起开始计算。生产部门在收到财务部门确认的预付款到帐通知后，下达生产工作命令。预付款不到位，原则上不下投产令。特殊情况报经公司主管副总经理批准后可下投产令。

8.合同的发送、传递

8.1销售部门合同签订后，项目负责人应在三个工作日内将合同文本（合同摘要）及相关资料分别发送生产经营部、矿研院、自动化工程有限责任公司、财务部、质保部、采购部、技术部等相关部门。

8.2文件传递要规范，文件应有编制、审核、批准和部门公章，并保留发放记录。

9.技术准备

9.1项目负责人对技术部门提出影响准备进度的有关问题，要及时与顾客联系，必须在要求的限期内完成，如因顾客原因拖延时间，交货期相应顺延，项目负责人必须让顾客确认，并书面通知生产经营部交货期变更。

9.2合同在技术准备过程中，因顾客要求需要修改或变更的，项目负责人应写出书面通知，经主管领导签字后送生产经营部。

10.产品发运

1 0.1产品完工入库后，实施付款发货，项目负责人要填写“发货申请报告”，经有关领导审批后送生产经营部，由生产经营部下达发货通知。特殊情况须经公司总经理签字批准，生产经营部方可下达发货通知。

1 0.2产品发运后，项目负责人要及时通知顾客接收货物，用户服务部门做好售后服务工作。

11.合同约定顾客有特殊要求条款

11.1向顾客提供技术资料。由项目负责人填单，设计部门提供图号、销售部门主管副总经理签字、加盖本单位财务印章、公司总经理或总经理授权人批准后，技术部负责加晒，项目负责人负责向顾客提供。

11.2顾客来公司进行质量监造。由项目负责人联系，按已签订的质量监造协议，组织质检部门、计检部门、生产部门等单位，确定监造项目、方式共同实施。并由项目负责人提前1 0天将来厂监造日期通知有关部门。

11.3顾客来公司检验、验收。项目负责人与生产部协商后，提前1 0天将来检验人员的到公司日期、检验项目通知质检部门、计检部门、生产部门等，各有关部门接通知后应及时做好检验前的准备工作，项目负责人组织、配合来厂检验人员工作。

11.4顾客来公司进行试车验收。首先由生产部门确定试车时间，并提前1 0天通知销售部门，项目负责人再按生产部门确定的试车时间通知顾客及时到厂。顾客具体到厂时间，项目负责人及时通知生产部门。

11.5顾客需要竣工资料。由项目负责人根据合同要求向有关部门发出通知。当产品入库时，有关部门将通知要求的资料反馈销售部门，由项目负责人汇总提交顾客。

11.6项目负责人向顾客提供计划进度及进度报告，包括粗进度计划、技术准备进度和生产计划进度完成情况（包括零、部件计划进度）等。

11.7顾客如有其它要求，由项目负责人按合同约定，书面通知有关部门执行，当产品入库时有关部门将所需资料反馈给销售部门，由项目负责人提交顾客。

12.合同文件管理

1 2.1合同执行过程中，项目负责人与内部的沟通和顾客来往文件的传递,做好文件收发记录。

1 2.2合同执行过程中，项目负责人应将合同及合同相关文件（包括报价、投标等资料）归档，并由专人（或兼职）保管，建立借阅制度，保存时间应不少于十五年。

今日热点