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金九银十卖盘的六句真诀

无雪0032019-10-22原创

金九银十,正所谓:一月口袋空空坐等年奖,二月天寒地冻春节很忙,三月凉意犹在人懒洋洋,四月春暖花开喜欢远航,五月政策频出让人观望,六月继续守候气氛不旺,七月夏日炎炎鲜有观光,八月出不了门马路火烫,年终两月楼市白雪茫茫。数一年之望,唯有金九银十颇具曙光!金九银十,是沪上开发商一年之中最重要的救命稻草,历年都是,今年更甚! 

  2014年肯定算是中国房地产的小年,全国所有城市几乎清一色的高库存。市场的供过于求,加上浓重的观望氛围,让开发商的信心严重不足,作为房企“避风港”的上海也让众多企业一阵心寒。于是,金九银十变成了战略中“时机”的最佳选择! 

  下面我来列举一下上海房企赢家在“金九银十”战役中打出的六张好牌:  

 1.储备客户,时间拉长!开盘前的客户蓄水,向来是项目销售的成功之匙,可今年的客户观望情绪浓得化不开。我们房价点评网的分析师走进过十几个案场,购房者问得最多的一个问题就是:“上海房价是不是要跌了?”上海人习惯跟风,买涨不买跌,一旦头炮开不好,起死回生的可能性几乎为零。以中海寰宇天下为例,蓄客量不够不开盘,将客户蓄水期延长了一个多月,于9月底释放,效果很明显,最高蓄客量达600余组,这个楼盘开得也着实不错! 

  2.做熟渠道,广纳资源!以前只要广告创意好,来客量就大。现在聪明的开发商不会只考虑吸引眼球,更注重去“找到目标客户”。坦白说现在渠道很多,有本事纳众家之长的,效果才会达到最佳。如易居金融的房贷业务和房价点评网的大牌好房活动等,都是辅助型的渠道资源。我看这次热销的路劲上海派和泰禾红御,当天用的渠道兵种便是这种“眼花缭乱”综合型,效果斐然!  

 3.低价开市,流量为首!价格决定购买力,低于市场预期价格,真的会提升购房者心跳频率和下单速度哦!于是,有了一些房企很“聪明”地在开盘放出的是相对“符合产品气质”的价格,开盘当天亮出的价格低于预期不少。于是,客户“买不起就看看”的心理防线自然就粉碎了。低开固然不是追求利益的最佳方式,但却是追求流量的妙招。象屿大宁悦府、融信铂湾、龙湖紫悦湾……近八成的楼盘在9月都采用了低开策略,效果就是:当天成交量均在六成以上!

   4.控制价格,提升产品!“在相近的区域里选择更低的价格,在接近的价格里选择更好的产品”。在上海买房子自住,楼盘软硬件的比较,是当前理性型的购房者一定会去做的事情。由房价点评网出具的测评报告中,分析师很客观地评价了如融信铂湾的低密度规划、生态环境,以及装修的几种优势。泰禾红御在产品打造上的标杆型突破,以及路劲上海派“配套先行”的亮点塑造。这些楼盘只要价格在合理范围内,怎么可能卖不掉呢?  

 5.活用逼定,加速下单!除了以上的因素决定项目销售的成败之外,我发现营销团队的能力非常重要。据分析师现场报道,案场当天不同的管理方法、销售模式,以及接待水准都会使得成交率有质的区别。比如案场销售团队对所有到访的客户强调:“错过开盘当天,所有的折扣就将收回!”制造出了紧张的购房逼定氛围,导致成交转化率高于预期。所以,对于这些操盘高手,我也只能替购房者呵呵了!  

 6.活用第三方营销!第三方营销助力案场,效果上佳。到了今天,被我们分析师“强烈推荐”的好楼盘都确实卖得不错,而我们也有义务在开盘活动的时候去案场与意向购房者交流。值得肯定的是,几乎所有的购房者都声称不相信销售员单方面的介绍。可在分析师有理有据的介绍面前,他们会更加信任第三方的推荐。以金地自在城为例,9月的加推活动中,因为被房价点评网评为“尽快入手”等级,该楼盘特邀分析师走进案场。房价点评网分析师解析当前购房时机与项目评测过程,教客户如果选择自在城最划算的房源。金地活用“第三张嘴“来评价自己,效果自然是极好的:”当天推案去化九成!“   所以,好楼盘用好第三方,也真的是配了一种“大杀器”了!  

 说了那么多,我再通俗地梳理一下这六句真诀:蓄水期延长,多渠道拓广,低价格为王,好产品无殇,杀客于案场,第三方帮忙!

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